Kaj obračanje sploh je? V bistvu je vse povezano s provizijo, ki jo prejme zavarovalni zastopnik za sklenitev življenjskega zavarovanja.
Stroški sklepanja življenjskega zavarovanja (klasičnega ali naložbenega) stranka običajno plača v prvih 3 letih svojega zavarovanja. To pomeni, da prve 3 leta praktično nič sredstev ne gre v naložbo za varčevanje. Običajno stranka s tem ni seznanjena. Provizijo za sklepanje običajno zavarovalnica plača zastopniku vnaprej oz. prvi mesec po sklenitvi zavarovanja s strani stranke. Čeprav je stranka plačala premijo le za en mesec, prejme zavarovalni zastopnik provizijo za sklepanje v višini več mesečnih premij. To pomeni, da zavarovalnica avansira provizije in je postavljena v finančni riziko, če stranka po nekaj mesecih odpove zavarovanje. V primeru stornacije zavarovanja s strani stranke npr. v prvih 2 mesecih je zastopnik dolžan vrniti prejeto provizijo za sklepanje.
Različno po treh ali petih letih, je zavarovalni zastopnik praktično odvezan vrnitve provizije za sklepanje in lahko zavarovalni zastopnik zopet pride do iste stranke, ji prekine zavarovanje in ji napiše novo (ponavadi pod pretvezo kako boljše je novo) zavarovanje. Stranka seveda slepo zaupa zavarovalnemu zastopniku, saj ne ve, da bo zopet v prvih letih plačevala provizijo zavarovalnemu zastopniku. Dokler stranka ne pride do spoznanja, da jo je zavarovalni zastopnik zavedel in da je praktično plačevala kar nekaj let samo za sklepalno provizijo. Temu se reče obračanje.
Navzven se zavarovalnice borijo proti obračanju, vendar je v praksi precej drugače. Ker je zavarovalniški trg zelo zasičen in so želje zavarovalnic in zavarovalnih zastopnikov po vedno višjem zaslužku nenasitne, je obračanje normalen pojav.
